Verhandlung auf Augenhöhe: So machen Sie Ihren Existenzgründer fit für ein erfolgreiches Gespräch mit der Bank

Die Finanzierungsgespräche mit der Bank stellen für die meisten Existenzgründer eine große Hürde dar, denn sie fühlen sich als Bittsteller mit einer sehr wackligen Verhandlungsposition, der froh sein sollte, wenn die Bank die Finanzierung überhaupt übernimmt. – Eine solche Einstellung ist selbstverständlich die schlechteste Voraussetzung für ein Gespräch, bei dem der Existenzgründer die Bank überzeugen will und das eine beständige und gute Geschäftsbeziehung zwischen Existenzgründer/Unternehmer und Bank einleiten soll. Mein grundlegendstes Ziel bei der Vorbereitung meiner Klienten auf ein Bankgespräch besteht deshalb darin, ihnen eine positive Einstellung zu diesem wichtigen und zugegebenermaßen schwierigen Gespräch zu vermitteln.

 

Den Ernstfall proben

Dazu lasse ich im Rahmen eines Gründercoachings meinen Kunden zunächst eine Liste mit den Banken erstellen, die er bereits kennt und die möglichst in der Nähe seiner Betriebsstätte oder seines Wohnortes eine Filiale mit Geschäftskundenbetreuung haben. Die entsprechenden Banken soll er dann nach seiner persönlichen Präferenz sortieren. Für das erste Bankgespräch empfehle ich meinem Kunden die Bank anzusteuern, die auf ihrer Liste ganz unten steht und die für ihn als Finanzierer scheinbar kaum infrage kommt. Da er auf die Zusage dieser Bank nicht angewiesen ist, hat der Gründer im Gespräch nichts zu verlieren und kann unbelastet und ohne Risiko ein „Übungsgespräch“ führen.

Im Schalterraum der Bank soll der Gründer auch auf seinen persönlichen Eindruck achten: Fühle ich mich hier wohl? Wie ist die Atmosphäre hier? Sind die Mitarbeiter freundlich? Dann fragt er nach dem Geschäftskundenbetreuer und vereinbart einen ersten Gesprächstermin.

Vor diesem ersten Gesprächstermin führe ich mit meinem Kunden ein einstündiges (ggf. Telefon-) Coaching durch, um ihn auf das Gespräch und auf zu erwartende (kritische) Nachfragen vonseiten der Bank gezielt vorzubereiten und mit ihm eine Gesprächsstrategie zu erarbeiten, die er für sämtliche Bankgespräche verfolgen kann. Dabei lege ich ihm nahe, dem Geschäftskundenbetreuer gleich zu Anfang eine bestimmte Frage zu stellen: „Sind Sie an einer langfristigen Geschäftsbeziehung interessiert?“ – Diese Frage wird den Kundenbetreuer in den allermeisten Fällen überraschen und gleichzeitig das Eis brechen, denn es wird klar: Hier begegnen sich zwei Geschäftsleute auf Augenhöhe. Der Existenzgründer ist kein Bittsteller, sondern offeriert der Bank eine gute Geschäftsmöglichkeit. Das ist die persönliche Einstellung, mit der Existenzgründer der Bank souverän gegenübertreten können. Sie schafft eine professionelle und konstruktive Gesprächsatmosphäre, in der der Gründer seine Geschäftsidee kurz und prägnant und gleichzeitig mit Begeisterung vorstellt.

 

Die Gesprächsführung übernehmen

Wenn der Bankmitarbeiter dann nach Zahlen, Daten, Fakten oder nach dem Businessplan fragt, kann der Gründer erklären, dass der Businessplan gerade fertiggestellt wird und der Bank kurzfristig vorgelegt werden kann. Anschließend sollte er selbst wieder die Gesprächsführung in die Hand nehmen und einige Detailfragen stellen:

  • Wie sieht der genaue Ablauf bei der Vereinbarung einer Finanzierung aus?
  • Wie lange dauert die Bearbeitung des Antrags?
  • Wer entscheidet über den Antrag (Vier-Augen-Prinzip)?
  • Wie heißt der Geschäftskundenbetreuer und welche Funktion hat er genau inne?
  • Über welche relevanten Kompetenzen verfügt der Betreuer?
  • Entscheidet er mit über den Antrag des Gründers?
  • Wie kann der Gründer dem Kundenbetreuer am besten zuarbeiten?
  • Welche Unterlagen sind neben dem Businessplan einzureichen (Selbstauskunft, Verträge, Vorverträge, Schufa-Auskunft etc.)

Zum Ende des Gesprächs sollte dann ein verbindlicher Termin für die persönliche Übergabe der kompletten Unterlagen an den Kundenbetreuer vereinbart werden.

Nach dem Gespräch trete ich als Gründercoach wieder auf den Plan und führe erneut ein einstündiges (ggf. Telefon-) Coaching durch, diesmal zur Auswertung des Gesprächs. Je nachdem, wie der Existenzgründer den Verlauf des Gespräches einschätzt, setzen wir dann weitere „Übungsgespräche“ an, bei dem der Gründer weiter an seinem souveränen Auftritt arbeiten kann und eine gewisse Gesprächsroutine bekommt. Wenn er dann schließlich sicher und mit der richtigen Einstellung in das Bankgespräch gehen kann, ist er fit für das entscheidende Gespräch, bei dem es wirklich drauf ankommt.

Ein Kommentar zu “Verhandlung auf Augenhöhe: So machen Sie Ihren Existenzgründer fit für ein erfolgreiches Gespräch mit der Bank”

  1. Hallo & Guten Tag Herr Jan-Pieter van Nes,

    da haben Sie ein “spannendes” Thema angesprochen. Ich wünschte mir von vielen Existenzgründern mehr Selbstvertrauen und vor allem die entsprechende Innere Einstellung – insbesondere was Ihre Ideen anbelangt.

    Erwähnen sollten wir noch, dass auch die entsprechenden kommunikativen Fähigkeiten eine wichtige Rolle spielen sowie die Kleidung.

    Das Gesamtpaket muss stimmen – auch beim Bankengespräch.

    In diesem Sinne,
    sportliche Grüsse sowie allzeit gute Telefongespräche,
    Udo Peilicke aus Berlin

Schreiben Sie ein Kommentar

Unternehmercoach-Berlin